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注册公司之前的产品要素分析


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  有些还没琥珀娱乐的创业者对于为什么顾客选择了某些产品,而没有选择其他产品有疑问,这是因为这些产品体现了顾客认为它们所应具备的特征的最佳组合。但是,到底哪些要素是顾客最看中的?价格?大???重量?抑或是这些要素的不同组合?比如,顾客是否愿意在价格比较低的情况下买得更多?

  简单地询问顾客"哪个要素对你最重要"不能解开这个迷惑。尽管人们往往认为自己能够解释为什么做某些事情,但是研究证明,人们事实上不清楚自身做出某项决策的缘由。例如,我去拜访一个亲戚,发现他购买了一个巨大的运动型多功能车一市场上最大的一种。当他驾驶着这个巨大的工具通过拥挤的城市交通时,我问他为什么买它时,他说:我不清楚,只是驾驶起来感觉很好。我认为,尽管他购买这种车有他的理由,但无疑他不能够清晰地描述出那些理由是什么。

  一般地,对于在琥珀娱乐后的企业来说来说,组合分析方法可以解决这个问题。组合分析方法要求个人面对特意选择出的具有一系列特征的各种产品表达出自己的偏好。认知地图显示,人们对这种产品的价格、大小、定位信号的声音强弱、重量以及带电时间都有着不同的偏好。为了判断各要素的相对重要性,创业者将各种定位器(真实物品或者只是相片等其他图像)展示给潜在顾客,并且要求顾客表明购买每一种产品的可能性。这些试验产品被特意设计成在每一个关键要素方面表现为强或者弱。比如,一种产品可能价格高,而在如大小、声音、重量和带电时间方面低;第二种则是产品价格低,而在其他方面高,等等。因为存在五个不同要素,分别组合后就会产生这么多种特征不同的产品:2(低,高)X2(低,高)X2(低,高)X2(低,高)x2(低,高)=32。一种方法是将每一对产品展示给顾客,让顾客两者选一;另一种方法是一次只展示一种产品,要求顾客表明购买的可能性(如7分制的话,当顾客选1时表示非??赡懿宦?,而当选7时表示非??赡苈?。而如果某类产品的要素特征再多一些,而要素特征也表现为强、中等和弱三种,那么分别组合后就会产生总产品量。为了使问题简单化,组合分析经常运用部分因子设计法,即只向顾客展示一部分组合。那么接下来的问题就是:如何选择这一部分呢?比如,如果认知地图显示价格、大小、声音是最重要的要素,那么这些要素应该充分展示出来,而其他要素只是作为组成部分出现。通过以上程序获取的组合分析的结果(顾客对产品的排名〉将会被用来进行系统分析(如回归分析人其结果显示出顾客决策中的每个变量(如大小、重量、声音)的相对重要性。

  我们尽管没有对组合分析的有关统计细节进行详尽的论述,但是组合分析方法的策略应该很清楚了:不需要直接向潜在顾客询问他们在选择多种产品过程中认为哪一个要素最重要;而是让他们进行真正的选择,这些选择的现实结果为创业者提供了很有价值的信息。打算琥珀娱乐创业者一旦搞清楚哪一个要素对顾客最重要,他们就会生产新产品以充分体现这一特征,进而增强了成功的可能性。 相反,在缺乏这些市场信息的情况下,创业往往会失败。

  既然顾客信息如此重要,多数想要琥珀娱乐创业者在投放新产品之前会尽力去获取信息,当然有些人由于没有参加过创业课程的学习或是没读过相关的书籍,往往不能获取足够的信息。在有些情况下,也是因为时间和资金方面的压力而不能获取足够的信息。比如,有些时候,创业者的资金实力不允许在支付产品开发费用的同时支付像焦点小组、访谈调查或其他方式的考察以获取信息。同时,创业者往往担心别人抢先进入,或者担心市场机会很快消失,而来不及获取信息。例如,在时装行业,创业者希望通过顾客调査以了解秋季新式样,但是如果真正花时间来获取相关信息,也许直到万圣节前夕这些服装才能进入零售店销售,而那时再启动秋季式样服装的销售为时已晚。这个例子说明,虽然获取信息很重要,但是创业者往往不得不在把钱花在获取信息上还是花在其他方面、花时间获取信息还是尽快抓住市场良机之间做出艰难的选择。

 
 


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